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Seguindo meu último blog sobre a Jornada de Adoção do SAP Sales Cloud, gostaria de falar sobre a digitalização das atividades de vendas: um dos primeiros passos na jornada de adoção do CRM.



Os representantes de vendas podem gerenciar sua agenda de clientes e contatos, calendário e atividades de venda com o SAP Sales Cloud. Podemos também estruturar mecanismos de gestão proativa de oportunidades e assegurar que atividades obrigatórias sejam executadas durante o ciclo de venda.


Nesta fase devemos buscar funcionalidades que facilitem o processo de vendas e permita que os representantes de venda foquem em discussões de valor com seus clientes. Utilize os aplicativos mobile já nas primeiras fases de adoção e leve mobilidade aos usuários, podendo também utilizar o modo offline quando não houver internet.


Aqui irei descrever algumas funcionalidades basicas que devem ser exploradas nesta fase, e em seguida otras sugestões para aumentar ainda mais o valor da solução aos vendedores.

 

Pesquisas e Atividades


Atividades são métodos de registro de informações sobre interações entre parceiros de negócios durante o ciclo de vida do relacionamento com o cliente. No SAP Sales Cloud as atividades incluem compromissos, e-mails, telefonemas, tarefas e visitas. O gerenciamento adequado das atividades também oferece transparência a outros membros da equipe de vendas que estão trabalhando com o mesmo cliente.


Você pode projetar Pesquisas que os representantes de vendas usarão para capturar dados comerciais relacionados ao cliente ou até mesmo fazer uma pesquisa de satisfação com eles. As informações coletadas nas pesquisas podem ser utilizadas em relatórios e dashboards da aplicação.



Planejamento de Atividades


O Planejamento e roteamento de atividade pode ajudar a atribuir tarefas e pesquisas pré configuradas às interações de seus vendedores com clientes, como Visitas, Oportunidades e Cotações de vendas.


Digamos que existe um lançamento de um novo produto no próximo mês. Como parte do plano de execução de vendas, cada representante de vendas precisa informar os clientes sobre este evento nas próximas visitas. Além disso, devem coletar dados de vendas através da condução de determinadas pesquisas de produto.


Vídeo: How to Upsell an Opportunity Using Activity Plans



Rotas


Para vendedores com visitas em campo, a utilização de Rotas podem ajudar a dar seguimento no relacionamento com os clientes. Equipes de vendas podem planejar rotas de visitas para que vendedores tenham sua agenda definida de forma estratégica.


Para melhor planejamento de visitas podemos também explorar o Add-On Planejador Dinâmico de Visitas, trazendo mais inteligência ao processo. Você pode automatizar o planejamento e otimização de rotas de visitas de uma forma simples e eficiente.


 

Gestão de Oportunidades


O gerenciamento de Oportunidades permite conquistar os clientes potenciais qualificados, priorizar negócios em potencial para aumentar a produtividade de vendas, engajar os clientes para fornecer uma solução que atenda às suas necessidades e, consequentemente, aumentar a taxa de ganhos.


Explore funcionalidades mais avançadas na gestão de oportunidades, como o Consultor de Atividades e outras para ajudar na gestão de novos negócios.



Consultor de Atividades


Consultor de atividade é um assistente de vendas que ajuda você a estabelecer um ciclo estruturado de vendas e a modelar suas metodologias de vendas. Ele propõe um modelo com atividades recomendadas a serem executadas em cada fase de vendas de uma oportunidade, a fim de aumentar a probabilidade de sucesso.


Para isso devemos responder: Quais são as minhas fases de venda? E quais são as atividades chave de cada fase?




 



Estas funcionalidades ajudarão a estruturar seu processo de vendas no CRM, mas há muito mais que se pode usufruir já na primeira fase de adoção. Você sabia que temos nosso Guia do SAP Sales Cloud em Português? Acesse a página do Help Portal e entenda todas funcionalidades do sistema.


Em Tarefas comuns temos algumas funcionalidades básicas que podem ajudar muito os usuários no dia à dia, algumas que podemos ressaltar são:




  • Pesquisa: A Pesquisa empresarial permite que você pesquise toda a solução SAP (clientes, atividades e outros objetos). Explore também a pesquisa avançada e Organização de consultas para organizar suas listas de clientes e outros objetos.

  • Anexos: Você pode carregar anexos à seus Clientes e outros objetos, ou até mesmo organizá-los na Biblioteca. Utilize a barra de pesquisa geral para buscar rapidamente por qualquer arquivo. Compartilhe de forma rápida utilizando o App Mobile.

  • Marcações, tags e favoritos: Selecione clientes favoritos, crie marcações para lembrete, crie tags para agrupar clientes e atividades (exemplo #Q12023). Veja todos objetos recentes e marcações no menu Produtividade.

  • Feed: Veja atualizações importantes, comunicando e colaborando com sua rede de maneira rápida.

  • Notificações: Utilize as notificações do sistema para nutrir os vendedores. Workflow Rules podem ser criados para enviar notificações por Email e também Push Notification do App.

  • Calendário: Agende e veja todos seus compromissos, visitas e chamadas telefônicas no Calendário.

  • Home page: Veja informações e atividades relevantes e planeje o seu dia com a home page. Há diversos tipos de cartões como Kanban, filtros rápidos, KPIs e outros. Neste blog escrevi sobre como adicionar uma KPI à home page.



 




 

Sabemos que muitas atividades dos vendedores não serão executadas dentro do CRM, ferramentas como Microsoft Outlook e Microsoft Teams podem fazer parte do dia à dia dos usuários. Utilize integrações nativas para  trazer uma experiência unificada aos usuários do CRM.


Utilize seu CRM diretamente do Microsoft Outlook. Veja dados de clientes, contatos, atividades e outros objetos e atualize informações bidirecionalmente em uma experiência unificada. Sugerimos utilizar a integração do Microsoft Outlook no servidor para simplificar a configuração dos usuários. Podemos integrar o SAP Sales Cloud também com o Gmail ou Add-In do Outlook.


Veja este vídeo demonstrando a integração do Microsoft Outlook em server-side.

Utilize também a integração com Microsoft Teams para gerenciar ligações, compromissos e visitas no seu CRM. Usuários podem também criar salas de negociação e utilizar as ferramentas de colaboração do Microsoft Teams em integração com dados de cliente e vendas do SAP Sales Cloud.


Veja este vídeo demonstrando a integração com Microsoft Teams.







 

Por fim, sempre é um bom momento para explorar como o CRM pode gerar insights aos vendedores. Para isso podemos iniciar a criação de relatórios, dashboards e indicadores de performance na ferramenta. Veja nosso Laboratório de Adoção em Português e tire máximo proveito das ferramentas Analytics do SAP Sales Cloud. Veja também este blog sobre Visão 360 de Cliente e tenha melhor insights de seus clientes.



 




 

Para apoiar a adoção da ferramenta, buscamos criar conteúdos que possam ajudar na sua jornada com o SAP Sales Cloud, veja:




 

Agora me conte nos comentários, o que não podemos deixar de utilizar a partir do primeiro go-live do SAP Sales Cloud?